经历过风风雨雨的史玉柱，在生意场上学到了“真经”“一手交钱一手交货”。脑白金从上市之初起就定下了一个规矩，那就是：先付款后发货，款到发货，雷打不动。 但是，商品交换的发展又使钱走向了它的反面，钱被异化了。

制定了所谓“721原则”，即用70%的精力服务消费者，20%的精力做终端，只花10%的精力来处理与经销商之间的关系。

所有的企业一说自己所拥有的资产，通常是多少多少个亿，在普通人眼里就是天文数字，大得惊人，甚至吓人，可企业一旦出现突发状况，所面对的第一个问题就是经济紧张，公司账上的几个亿却拿不出一分钱来解决“债务危机”，到头来企业只得破产倒闭，自己不仅一分钱没赚到，还欠下一屁股债。

史玉柱也不例外，短短几天，他从一个亿万富翁变成中国首负，让他深深明白一个道理：把资产变成资金，手里拿有现金，才是最安全的。

改变战略，把钱握在手中

如果企业玩得转，数字财富就可以滚雪球似地增长，而一旦玩不转了，出现“债务危机”，企业破产倒闭，到头来不仅一分钱没赚到，还欠一屁股债。因此，改变战略，把钱握在手中，是很重要的。

这么多企业都倒下去了，巨人史玉柱也倒下去了，所有人都认为他彻底完了，欠债2个多亿，可能几辈子都还不清，可唯独他又奇迹般地重新站起来了，演译了又一个神话。

史玉柱曾说：“有资产没现金是痛苦的，尤其对于民营企业，负债率不能过高，你所拥有的资产再大，如果口袋囊中羞涩没有周转资金，一旦出现问题，谁也帮不了自己，就像人们常说的，钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的。一个企业没有现金，像人没有血液一样，没法生存”。

实行一手交钱一手交货原则，让账面上有足够的现金，遵循抵御风险的轨迹。

脑白金从上市之初起就定下了一个规矩，那就是：先付款后发货，款到发货，雷打不动。这无疑让史玉柱手中的流动资金得到的保证。

人们可能会很奇怪，到商店买东西，不都是一手交钱一手交货吗？对于消费者来说的确如此，但对于大企业来说，就不是这样了，几乎所有的企业都陷于“三角债”的危机之中。

史玉柱的资产有几个亿，但这些资产都不是现金。被政府划去的地皮占几个亿的资产，他巨人品牌的无形资产占几个亿，他所生产的产品和工具，和各个销售商手里的保健品又占几个亿，这就是史玉柱所拥有的资产。多数公司为了和经销商长期合作，多会压一批货款，算是给经销商的优惠政策。即先发货，后结款，（第一批货先发给经销商，经销商不付钱，当经销商卖完了第一批货，再来进第二批货时把第一批货款结了），可想，当越来越多的经销商，越来越多的进货数量，就会有越来越多的钱都被压在外面，公司也会用同样的办法在外面欠下巨资。

当史玉柱准备盖72层的巨人大厦时，手里只有几百万元的现金，这对于所需的12亿差的不是个小数目，但他却未向银行贷一分钱。史玉柱将赌注压在了卖楼花上，他通过以集资和卖楼花的方式筹款，集资了1亿元，但仅为巨人大厦打桩就花了一亿多。1996年巨人大厦资金告急，他贷不到款，就将保健品的全部资金调用，他想着先将大厦盖到20层，卖成钱后再盖上面的，可最后保健品业务只因差2000万元资金周转不过来，致使现金流的枯竭，巨人大厦未按期完工。巨人现金流断了之后，债主们纷纷找上门来讨债，而巨人在外三个多亿的应收款也收不回，仅一个礼拜，‘巨人’迅速地垮了，从休克到死亡，过程非常短，这一刻，史玉柱沦落为负债2.5亿元的“中国首穷”。

经过珠海巨人东山再起之后，史玉柱特别害怕现金流断开，他为自己制定了三项“铁律”，其中一条就是让企业永远保持充沛的现金流。而在当时，拥有充沛的现金唯一的办法就是不能再陷入“三角债”的危机之中，也就是不能对外赊账。意识到这一点，他勇敢的打破了困扰中国多数民营企业的一大难题，实行一手交钱一手交货的策略，也正确这一正确战略，使史玉柱现在立于不败之地。

从消费者入手，控制资金风险

从消费者入手，带动经销商，控制好资金风险，这就是策略。因为货好卖了，经销商自然愿意现款提货。

山穷水尽的史玉柱，找到的失败的原因后，找朋友借了50万元，拿出5万元给同事发工资后，手中的45万成了他起家的宝贵资本。

对于人们一惯实行的先发货，后结款的思想，怎么使经销商一手交钱一手交货成了目前最大的难题，珠海巨人的经验让史玉柱把经销商看透了，吃一堑长一智的史玉柱认为应该把消费者放在了第一位，他制定了“721原则”，即用70%的精力服务消费者，20%的精力做终端，只花10%的精力来处理与经销商之间的关系。如果消费者喜欢自己的产品，经销商自然愿意现款提货。

让消费者接受产品的前提，必须让他们对其有所了解才行，在推广自己产品前，史玉柱首先做了一次调查，他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，得到了自己的第一手资料，多数老人都想试试，但自己却舍不得买，只有孩子买了才会有机会吃。

通过和消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透，在得到了确定的答案后，史玉柱毫不犹豫的将15万元给无锡一家公司生产脑白金，留出15万作预备资金，剩下的15万全部砸向了江阴。脑白金在正式启动时以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用形式向可能的消费群体灌输脑白金的概念以及有利于该产品的知识。他采用向社区老人赠送脑白金的形式，让消费者使用后，形成回头客，经销商一见有商机，自然就会遵守“款到提货”的市场规矩，这样市场就自然而然的打开了，这使他在江阴第一个月就赚了15万。

为了能实现一手交钱一手交货的原则，史玉柱也要求自己不能对外欠账，所以他在倾尽所有做广告时，也决不赊账。疯狂的广告和报道，让越来越多的人知道了脑白金，越来越多的经销商也来要货，为了监控现金流，，史玉柱坚决要求现钱提货，总部将商品销售给各地经销商，对大小经销商一视同仁、同等对待，均为先款后货。开始销商多不接受，但史玉柱不让步，还一边大力的打广告，最后经销商终于开始付款提货了。史玉柱的“一手交钱一手交货”的策略终于实现了，这也为脑白金打开全国市场作了结实的基础。

仅仅3年，史玉柱又重新站了起来，不仅还了所有的债务，又成了中国的首富，但在他的手里，始终有足够的流动资金，让自己做真正的有钱人。

钱是如此重要，如此珍贵，所以生意做来做去，大家都不肯付钱，大家也都拿不到钱，钱只存在于帐上，存在于“三角债”里。钱成为企业家的“空头支票”。

钱在企业家那里，成了一种社会存在，一种运做的对象，就像一名教授，面对一大堆资料，做为研究的对象一样。

史玉柱曾言：出货不是目的，赚钱才是硬道理。