真正完整的BM时代，是将品牌营销的多种策略融会贯通，巧妙组合运用实现的，而脑白金的成功正是BM时代成功的一个杰出典范。 一个以50万起家，并且在企业形象为负值的情形下，是如何依靠品牌营销策略制胜，在保健品的低糜时期创造出一个奇迹呢？更何况，在当时的情况下，人们并不知道脑白金的幕后操作人是史玉柱，它完全是从一个不知名的小公司打响了中国市场。

随着市场经济的快速发展，市场的竞争越来越激烈，只要一种新的产品上市，马上就会有各种各样类似的产品蜂拥而至。如果你无力招架，那么你就有可能面临一场声势浩大的灾难。过剩的经济，疲软的市场，趋同的产品，厂家要靠什么才能赢得消费者的青睐呢？一直以来，许多商家为了努力打造核心竞争力，形成强有力的营销战略，不惜花费重金。其中，花样众多的促销方式成为很多厂家的主要选择，但现实中昆明网站建设（http://www.ynynyn.com）却不难发现，许多保健品面临着“不促不销”甚至“促而不销”的尴尬局面。

注重品牌个性塑造，采用分销渠道策略

营销诀窍：塑造品牌个性，分销渠道战略，打造出理想市场。

关于脑白金的促销战略，可以分为两个时期来说：前期和后期。

先来看一看前期：首先，史玉柱注重的是品牌个性塑造。单单是脑白金的命名就充满了神秘感，甚至光从字面上看就大大提升了产品档次，轻松地就凌驾于同类竞争产品之上，令他们可望而不可及。

脑白金提出了“年轻态品牌”概念，消费对象囊括各个年龄段的人，男女都能、老少皆宜，这就足以使脑白金成为新时代的保健品之王。此外，脑白金的包装在力求科技色调的同时。更注重终端陈列的展示效果，摆放在货架上带给人们极强的视觉冲击力，在当时可谓绝无仅有。更重要的是，脑白金适合在城镇市场销售，定价也能被一般的大众所接受。

其次，脑白金在初期的品牌传播上，选择以单一的报纸和媒体为主，结合企业现状，以独创的软文营销开启市场，取得了颇佳的效果。仅仅两三个月的时间，就启动了市场。在市场逐渐扩张的时期，史玉柱动用了最具传播力的电视媒体。在媒体传播时，脑白金非常注重单项媒体的突出、媒体种类的搭配、广告表现的合理组合以及投放策略，无论是哪一种传播介质，脑白金都始终如一地传达着口碑内涵。更有甚者，脑白金极具创新地提出礼品概念，使品牌与礼品很快划上了等号，这无疑又是一个全新的战略。

第三，史玉柱采用分销渠道策略。公司共有200多个办事处，2000多家经销商，也就是说几乎每个办事处就有10家经销商。公司制定了一系列的制度来规范分销渠道策略，比如对经销商的选择，要求对方商业信誉好，有固定的销售网络，真正具有实力；不允许员工个人以任何名义与经销商签合同，否则便视为欺诈行为；还特别提出：及时回款、价格稳定、不允许冲货。这一套完整的监督体系和制度无疑在脑白金的销售上起到了重要的作用，保证了了保证分销渠道的畅通和稳定。

第四，为了迅速掀起消费者的购买热潮，脑白金推出了一系列的公关活动如大派送，以此来引起社会的广泛关注，提升品牌的价值，塑造企业形象。在终端方面，非常注重软硬终端的建设与引导，完美地与大媒体形成整合传播之势。终端是销售的最终结果，关系到营销的成败。相比较其他保健产品的只知大投广告而忽视终端，脑白金的终端形象就相当突出，无论从哪一方面看，都显得气势磅礴。

第五，脑白金的营销理念以“721原则”为准，即把70%的精力放在消费者身上，把20%的精力放在终端，剩下的10%的精力投入到经销商方面，从这里便可以看出史玉柱在市场营销上的远见卓略。脑白金每到一个新市场，总是用广告开道，刺激当地的市场，促使经销商现款提货，将其纳入营销体系中来。

第六，脑白金的成功，离不开一支训练有素的营销队伍，这是一支在保健品领域曾经取得过辉煌业绩的团队，大多数人都是原珠海巨人集团的旧部。为了打开销售渠道，史玉柱不惜花费重金进行促销人员培训和店员培训，并在旺季积极开展促销活动。在各大卖场，抢占终端，进行堆场建设，营造促销氛围，为吸引消费还做出“让利消费”的策略，举办买产品送礼品的促销活动。

抓住消费者心理，采用崭新广告语

“脑白金”的成功问世，其成就应归功于“抓住消费者心理，采用暂新广告”的营销战略。

其实，史玉柱就是采用了以促销为核心的营销战略模式。

脑白金作为一个单一品种的保健品，在极短的时间里迅速启动市场，创造了十几亿元的销售奇迹，成为了行业的新宠，不得不令中国的CI专家瞠目结舌。虽然有很多人对脑白金铺天盖地的电视广告和随处可见的软文宣传不胜其烦，对“收礼只收脑白金”的喧嚣褒贬不一，但是从商业运作和营销管理角度来说，脑白金还是为其他厂家提供了很多好的经验和做法。

再来看一看脑白金的后期营销策略：脑白金是一个老品牌，多年来一成不变的广告语已经激不起消费者的热潮和心理欲望。尽管一开始它创造了一个中国界的奇迹，但顶峰之后还是不可避免地会出现销量下滑的现象。史玉柱势必深知这一点，那么，如何才能既提高销量又不损伤脑白金品牌呢？

首先，实施降价、打折、买赠等常规的活动手段，抓住消费者的心理特征，寻求新的消费市场。脑白金送礼“送”了数年，每年都送顾客难免觉得无趣，但如果脑白金的价格有所下降情况就会大有不同，这些手段很可能会促使一些本来无意去购买的人，因为低价机会的来之不易而大量购买。这也是商家最常用最普遍的一种销售策略。

其次，更换一成不变的广告语。现在，脑白金的广告语由原来的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”变为“脑白金里有金砖，送礼就送脑白金”。这个广告语融生动与趣味为一体，利用产品的物质属性与“金砖”的诱导，活生生地通过电视广告激发消费者潜在的购买欲。虽然这种促销的手段在其他领域已经是司空见怪，但是就保健品行业来说还是第一次，因此是具有创新意义的尝试。由此可见，“脑白金里有金砖”是一次十分高超的营销策划活动，值得业内人士深入研究和认真学习。

可以说，史玉柱也为脑白金的营销战略投入了巨大成本，不同的是，他采用了一句让全中国的人都能够记住的一句广告词：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

虽然脑白金广告连续几年都被评为“十差广告”，可是脑白金的销量却是蒸蒸日上，丝毫没有受到影响。也正是因为它的广告让人过目不忘，所以才会在保健品行业长盛不衰，这也不得不让我们佩服它的这种创新促销战略。

在这个创新的年代，市场战略上也需要创新。一般的促销手段，其成败与否往往与活动主题的新颖性和可操作性密切相关，在见多了“滥”而“俗”的套路后，目标消费群潜意识里往往喜欢新鲜刺激，同时最好带有传统文化内涵。“脑白金里有金砖”从消费者的社会心理需求出发，融生动与趣味为一体，把产品的物质属性与“金砖”的精神诱导相结合，活生生的通过广告传播催热潜在的购买欲。