提出问题：如何破拆营销中消费者的购买前夜行为

无论是【存在层、表现层、关注层、转化层】中破拆转化层；或是【听说了解知道记住喜欢购买再传播】中破拆购买。任何的营销理论体系都要解决：让产品传播到消费者，并且消费者了解了产品的相关信息之后，最关键也是决定性的一刻---如何让消费者产生购买。笔者一直思考的一个问题就是：如何破拆杜子建老师所说的“喜欢层”，在今天看完一篇文章后好像又学到了点什么。

解决问题：6大法则破拆消费者心理学

社会认同法则

当消费者对所需购买的东西不确定时，他们会看看别人是怎么做的，或者说买的是什么。询问别人的意见。这样做的心理学结构是：当我们看见别人是怎么做后，可以解决我们要购买某个商品时所产生的不安全心理。现实生活中的例子比如：向朋友和家人询问意见。事实上81%的消费者会在当打算购买某个商品时，在社交网站上听取和接受来自朋友和家人的意见。在中国来说，这个阶段更多的还是来自于现实生活中的询问。所以口碑营销的策略往往可以解决最为根基上的问题。

权威法则

心理学结构：所谓的“专家发现”或者“专家认为”是非常奏效的，因为这些专家在他们的专业领域里面有着各自的专业和权威。现实生活中的例子比如消费者会研究一个产品在网络上的评论通过博客、Youtube、Twitter、Facebook。事实上77%的消费者会在购买商品前查看该项产品在网络上评论。

物以稀为贵法则

这项法则意味着越少的东西一定是较好的。心理学结构：我们会本能的分配给变得越来越少的商品以高的权重和价值，因为在我们的内心里害怕这种潜在的损失。现实生活中的例子是我们往往会注册成为某个网站的会员来获得“独家”的优惠交易。事实上77%的消费者喜欢得到独家、限时的优惠劵。

追随法则

这条法则是你会追随你所喜欢的人。心理学结构是：我们会非常容易的赞同我们所喜欢的人，因为这样做会帮助我们建立起社交的纽带和信任。现实生活中的例子是：对于来自自己所信任的人，你会传播特价、趋势和评论给你圈子里面的人。事实上有一半的消费者在购买商品前会查看在社交网络上的评论。

拒绝不确定性法则

这个法则是你前后的购买行为会保持一个一致性，因为之前没有买过的东西存在着风险成本，消费者在购买时不会偏向于冒险新的品牌。心理学结构是：当消费者面对不确定的购买行为时，会选择他们所信任或者曾经购买过的品牌。现实生活中的例子是今天你购买了哪个品牌，明天你就非常有可能再次购买这个品牌。事实上有62%忠于自己所喜爱的品牌。在中国，品牌的建设要更为特殊一些，中国消费者具有“多品牌偏好行为”具体内容参看《由搜索引擎营销想到的企业品牌建设意义》。

互惠主义法则

这条法则是爱心的泛滥。心理学结构是我们天生具有礼尚往来的冲动，不管确定这种“礼”在未来是否会被回报。现实生活中的例子是你会分享及时和独家的优惠。

对于营销中6大法则的反思

       笔者拿最近一段时间的一次购买行为来进行分析，情况是这样的：老婆给我转发了一条短信，这条短信说的是小米手机在凡客上做的特别促销活动，然后笔者就登陆了网站，查看了付款方式后，笔者下了单，然后拿到了小米手机。就那么简单，不过不确定的一点是女性购买者在购买时是否会那么爽快的购买。确定的一点是小米的营销做得真的非常牛叉。交代一下时代背景：办公室里很多的同事都用着小米手机，并且评价这些还不错，而且还可以确定的一点是：这东西难于购买！好了下面就来分析一下。笔者作为一个用着可以砸核桃的最老式诺基亚手机有着强烈的潜在购买需求，这样的消费群体在社会中比比皆是，现在的社会是你不需要去创造需求（当然如果你可以的话，营销你其实可以做得更牛）。好了，回归正题，我们讨论的是一般的情况。我听说到了小米手机，并且上网站和社交媒体上查看了用户对小米手机的评价，询问了同事对该款手机的评价，导致的结果就是让笔者知道了有那么一款手机，好用不贵难于购买。再到后来就是老婆的这条短信.....我不知道应该感到感叹还是习以为常，小米的营销几乎涵盖了6大法则：从朋友同事的口碑听说--社会认同法则；在凡客上看到小米手机挂的倒计时优惠时间--物以稀为贵法则；老婆大人转发给我的短信，在这里小米首先是让老婆给我发了短信，让老婆这个个体作为媒介传播，然后我被营销了的--追随法则（认同自己喜欢的人，真是喜欢的）。然后就是用下来后，我不断的跟同事说这款手机不错，就是哪里哪里还差一点，但是总体来说，性价比还是非常不错的--互惠法则（我又开始“坑爹”的不由自主的为小米在做着传播）。四大法则吃定我，然后我又开始了小米新一轮的再传播工作。结局是另外一同事被我所感染，悲催的是他没有买到手机，不知道这样的结果是不是小米手机想要的？最重要的一点：我被吃定了。作为笔者来说，似乎对网站建设也有了全新的认识，什么是内容营销，这个东西没有案例的支撑，是无法谈及的。”一个没有做过营销的人员不是好的网站建设人员”。作为网站设计来说，每段话，甚至是颜色（这点日后会有所涉及，请持续性猛关注昆明网站建设）都是对访客可以产生购买行为的要素。营销的路很长，笔者将上下而求索。