躲在“避风港”里的史玉柱，首先扔出来的是“两颗生物原子弹”——有关脑白金的一系列软文炒作犹如原子核反应堆释放出了巨大的经济能量，使史玉柱以不暴露商业目的的“伏击”战术迅速启动全国市场。 昆明网站建设(http://www.ynynyn.com)软文炒作是脑白金营销的一大亮点，同时也是脑白金市场导入阶段最主要的营销手段，为史玉柱以区区50万元在短短的三年时间里年销售额达到十几个亿，立下了“汗马功劳”。

 

史玉柱在他的脑黄金时代，曾不惜血本的为脑黄金做广告，结果最后却是毁掉了巨人集团的基业。这次，史玉柱吸取了教训，改变战略方式，从“避风塘”发出了一颗颗软文炸弹。有人说，史玉柱变得胆小了。其实不然，是他变得更加内敛，更加智慧了。这种不张扬却更为有效的宣传策略，为他创造了营销史上的新奇迹。

 

 

软文广告开先河

 

“脑白金”的软文炒作，摆事实，讲道理，以理服人，其实质醉翁之意不在酒。而广告软文，成为脑白金市场开拓过程中营销的最大亮点。

 

虽然，在脑白金之前，也有企业做过软文，比如三株，红桃K等都在当时以极低的代价取得了攻城掠地的效果。但是，他们的软文策略没有系统化、科学化与分类化的策划，所以效果并不明显。而脑白金更是将其发挥到了淋漓尽致。

 

脑白金却开创了软文广告打响市场的先河，成为了其市场导入阶段的主要营销手段。脑白金建立了一套行之有效的软文体系，投放市场后，极具威慑力，这就是脑白金独创的营销奇迹。使史玉柱以区区50万元的资产投入，在三年的时间里获得了十几个亿的回报。

 

史玉柱在创业初期，经常躲在“避风塘”里进行思考策划，软文广告就是如此出台的。史玉柱找了10来个文案高手，集中了10天时间进行了全封闭式的软文写作。文案高手们不分白天黑夜，选材、创意、写稿、讨论，每人每天写两篇，写好之后统一交给史玉柱审阅。史玉柱则按事先拟定的软文写作10条标准进行对照，稍不吻合即被退回重写，这样推来敲去、反反复复几个回合之后，确定了一批“千锤百炼”的候选作品。然后，再将这些作品交于营销会议上，让经理们进行评定，投票选择出最优秀的文章来。最后按票数的多少，决定最后的投入使用稿。可以说，软文广告的程序操作比脑白金的生产程序的把关还要严格。因此，脑白金的软文广告才创造出了巨大的威力，对销售产生的功效，达到了让人意想不到的效果。

 

脑白金的软文广告策略，是脑白金市场启动时期的最主要的宣传模式。

 

脑白金的软文广告以《两颗生物原子弹》开篇。在这一篇文章里，主要提出了“脑白金体”这个概念，指出脑白金体是人脑中央的一个器官，中国古代称之为“天目”，印度2000年前就称之为“第三只眼”。近年美国科学家们发现，它是人体衰老的根源，是人生的生命时钟。这项发现如同强大的冲击波，震撼着西方国家……还拿脑白金与克隆技术相比，以宇航员登太空吃脑白金改善睡眠为事件等，抓住热点事件，宣传脑白金的神秘特点。不仅如此，脑白金还善于创造新闻，引导热点导向。脑白金免费赠送活动，就是一个典型的案例。

 

这样强势的新闻传播大大的提高了脑白金的知名度与美誉度。新闻传播在脑白金的品牌宣传中，其气势与产生的效果远远超过其他形式的广告软文。因此，逢年过节，当脑白金进入旺销期时，很多销售点出现断档，策划人员就会围绕这一事件，通过媒体对此进行大肆的宣扬，而且向观众报道脑白金生产基地加班加点的生产场面，以此来刺激消费者的购买欲望。善于创造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑形象，是脑白金的特技，把行销事件环环相扣，共同演绎一个新闻话题，以点带线，以线带面。这样的新闻策划使脑白金的销售达到了一个新的高度。

 

当然，史玉柱不会因此而满足的。新闻炒作后，紧接跟进的是系列性功效软文篇。“夏天贪睡的张学良”、“宇航员如何睡觉”等些文章主要，从睡眠不足和肠道不好两方面阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，将脑白金的科学理论宣传巧妙地融入软文中。读者读来轻松，不由得不相信这个产品的神奇功效。这种广告起到了极好的埋伏性效果，更加深了产品功能的可信度，而且每一篇都在谈科普，并无做广告之嫌，投入只需两个月，就收到意想不到的市场奇效。

 

脑白金的软文广告操作开创了中国企业刊登软文广告的先河，其大面积运用半版、整版和连版软文广告攻势，使消费者应接不暇。这样的软文组合，一篇一篇地仔细读下来，一轮一轮地读下去，凡有脑白金诉求的那种愿望的人，要想不在内心产生“震撼”，要想抵御脑白金的诱惑而不去买脑白金，是不可能的。报媒为产品开道，大大唤醒了消费者的需求，刺激引导了购买欲望。

 

 

软文炒作策略的秘诀

 

一篇篇的软文，给脑白金添上了神秘的色彩，制造出一个又一个的悬念。脑白金究竟是什么？要的就是这种效果。

 

当我们为脑白金迅速崛起在而啧啧称奇之时，是否想过，是什么促成了脑白金的巨大成功呢？其实最关键的还是策划！一个关于脑白金品牌的策划。其实吃过脑白金的人都知道，脑白金是什么？它就是一种可以改善睡眠的保健品，可它为什么不叫其他名字呢？

 

这就是关于品牌的策划，脑白金里面含的就是褪黑激素，那为什么不叫褪黑激素呢，这就是品牌策划的一个关键，它不利于记忆，在做软文炒作的时候，不会有很大的起色。所以脑白金最初以软文炒作的形式迅速启动市场，其扩张速度之快，在业内实属罕见，其投入产出比之高也是其它以电视广告轰炸开道的保健品无法比拟的。虽然人们对于脑白金的软文宣传及策划褒贬不一，但从效果来看却是成功之作，虽然有生逢其时的一面，但纵观其软文炒作的策划过程，却的确有值得借鉴之处。

 

首先，脑白金选择以软文开启市场，是史玉柱对现实要求的考虑。

 

主观上，当时的史玉柱面临的是2.5亿元的巨额负债，而且作为启动资金的50万元，也是借来的。在这样的资本状况下，应该如何重新振作呢？脑白金很早就在酝酿之中。但如以保健品作为第二次创业的拳头产品，必须有很好的卖点，要找到行业以及营销方面的突破口。况且在目前消费市场不成熟的年代，广告是最重要的营销利器，企业必须具备相当的资金，必须有高投入、高风险意识，而巨人没有。所以，在有限的资金下，史玉柱只能选择软文广告的形式。以较少的营销费用规避高额的投资风险。而且，史玉柱希望能用这样独特的宣传载体和形式，吸引消费者的眼球，以期创造奇迹。

 

客观上，软文策略也是脑白金营销策划的核心原因。二十一世纪初，各种媒体的发展已到了全盛时期。消费者面对媒体有了更多的思考，他们的消费观念逐渐变得理性，广告的夸张和虚假，使他们已经不太相信电视广告的宣传，并对此产生了厌烦心理。而且，当时也有很多的保健品在采取传统广告的方式来引领消费者，但是效果不佳。

 

保健品行业大浪淘沙，市场依然低迷不振。难道这是老百姓的需求满足了，人人身体都很健康，不需保健？其实不然。其实这是保健品信任危机在蔓延，这种危机直接导致了保健品行业的大滑坡。如何从消费者立场出发，一切以消费者为中心，投其所好，把握需求动脉，以全新另类营销模式启动市场，是策划人员的创意原点。人是讲道理的，所以科普性软文能够使人心悦诚服；人又具有猎奇性，所以新闻性软文又能吸引人的眼球。而且软文刊登的费用要比广告低得多。软文这种“两头沾便宜”的特点与广告形成了“剪刀差”，抓住了消费者的心理，能在潜移默化中打动消费者，迅速开启市场。

 

当然，时势能够造英雄。但是如果没有才华，没有智慧，任何的机遇都在付之东流。而史玉柱却拥有着大智慧，因而在纷乱的时事中攀上成功的航船。

 

在脑白金的软文策划中，史玉柱甚至对一些策划细节都做出了明确规定和指示，充分显示了其过人之处，这也是软文能够炒作成功的重要原因之一。

 

“炒新闻”是软文策划中最关键的一环。其作用是，在企业尚未登场时，消费者尚未产生戒心时，将首创的概念植入消费者脑海，为日后企业登场打下良好的概念基础。

 

在新闻写作方面，史玉柱也做出了相关的规定。首先，要避免文章出现商业气息。不要让读者认为文章是广告炒作的一种形式。为了炒得热闹可信，一定要有反面文章，通过正面文章宣传功效，再通过反面文章在肯定功效的前提下攻击众多观点中某一不重要的结论。

 

在刊登的小细节上，要注意版面的选择与设计。一定不要出现在广告版内，最好选健康、体育、国际新闻、社会新闻版，因为这些版面的阅读率高。最好是这个版全是正文，没有广告。此外，文章标题不能改，要大而醒目，让读者看不出商业炒作的痕迹。而且每篇文章都要有相关的版花，并且配上插图，以图文并茂的效果吸引读者的眼球。所有的文章必须在两周内炒完。每炒完一轮软文之后，要以报社名义郑重其事地刊登一则启事。

 

……

 

脑白金的广告就是以此特定的章法、结构和风格完成的。虽然后来很多企业都在模仿，但是很难能把握住其中的精髓。脑白金的软文模式，的确影响了保健品、化妆品等行业的营销策略，使很多企业在开拓市场初期，甚至在相当长的一段时间里，起收到了倍增的效果。

 

软文策略，实质上是营销史上的一种另类思维。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到消费者意识到这只是一种广告的时候，往往已经掉进了这个被精心设计过的“陷阱”里。

 

这样的软文一篇一篇地仔细读下去，一轮又一轮地读下去，凡有脑白金诉求的那种愿望的人，要想不在内心产生“震撼”，要想抵御脑白金的诱惑而不去买脑白金，是不可能的。

 

史玉柱说：软硬勿相碰，版面读者多，价格四五扣，标题要醒目，篇篇有插图，党报应为主，宣字要不得，字形应统一，周围无广告，不能加黑框，形状不规则，热线不要加，启事要巧妙，结尾加报花，执行不走样，效果顶呱呱。